先锋策略摆摊的五星级酒店_苏基华_金茂_早餐

记者郑淯心

自7月开始，一股摆摊热潮正席卷全国各地的五星级酒店。

上海金陵紫金山大酒店、郑州永和铂爵酒店、长沙梅溪湖金茂豪华精选酒店，都是当地“第一个吃螃蟹”的五星级酒店。

五星级酒店的身份焦虑在2025年愈发凸显。《2024年中国酒店业发展报告》显示，高星酒店商旅客源占比从60%跌至不足50%。一线城市高星酒店平均房价（ADR）同比下降3.7%—4.2%，入住率（OCC）下滑2%—4%。上海陆家嘴某五星级酒店资产，因无人问津遭遇三次流拍。

反观长沙梅溪湖金茂豪华精选酒店，一天摆摊的收入约3万元。相较304间客房、平均每晚900元的房价而言，这个收入或许不多。但只看这块增量业务，这份收入能覆盖4—5名厨师、2—3名现场服务人员的工资，实现了盈亏平衡。

从坐等客来到主动出摊，这场看似自降身价的转变背后，是五星级酒店对增量业务的探索。“鞋合不合脚，得走出去试。”永和铂爵酒店酒店总经理雷玉明说，如果团队都保不住了，谈何五星级酒店的品牌和格调？

展开剩余89%

当公务消费、商务消费下滑，五星级酒店想要争取更多大众消费者时，发现周边的社区客群做消费决策，更倾向于参考“性价比”，而非“星级”。在五星级酒店眼中，摆摊卖包子不再是丢脸的事，而是一次难得的经营尝试。

放下包袱

6月，郑州的夜市进入旺季。

永和铂爵国际酒店团队成员下班时发现，周边的社区餐饮、大排档生意火得不行，沿街店铺也都是人声鼎沸。

6月20日，酒店一位核心管理层拍了一段路边摊的热闹景象，发到了酒店的收益管理群。这个平时专聊如何开源节流的群，瞬间炸开了锅。

当时就有高管在群里提议：“写字楼里的白领下班喜欢顺手买份小吃带回家，咱们酒店临街位置这么好，为何不试试摆个摊？”

永和铂爵国际酒店位于郑东新区CBD——金水东路，紧邻省政府，毗邻郑州国际会展中心、河南省艺术中心。酒店坐北朝南，大门口是南边写字楼白领们下班的必经之处。

从最初“要不要试水”的犹豫，到“摊位摆哪儿”的争论，团队经过多轮头脑风暴。由于酒店正对金水路，这条主干道晚上人流量大，雷玉明最后拍板：要搞就搞大的，直接把摊位支在酒店正门口。

6月23日下午5点，永和铂爵国际酒店正式出摊。令团队意外的是，小试牛刀备的3000元卤味，很快就售罄了。第2天，团队加大了备货量，没想到第3天就突破万元大关，直接冲上3万元。2周时间，永和铂爵国际酒店摆摊单日流水的最高峰一度突破10万元。

雷玉明总结认为这是多种因素促成的结果：一方面，五星级酒店摆摊本就很吸引人，且酒店摆摊的地理位置人流大；另一方面，星厨出品的餐食物美价优，也迎合了时下的消费趋势。

7月18日，永和铂爵国际酒店又把摆摊业务延伸到了大排档，摆摊主要提供打包服务，晚上7点半之后几乎就没有流量了。雷玉明就让员工搬出桌椅板凳、铺上桌布，同一片地方变成了可以堂食的露天大排档，星厨现炒现制，餐饮的收入又增加了一块。

差不多同一时间，位于长沙的梅溪湖金茂豪华精选酒店业主代表苏基华，也看到五星级酒店摆摊的新闻，心中一动：自己酒店前有场地，周边社区居民潜力巨大，何不也尝试一番？

梅溪湖金茂豪华精选酒店是长沙依山（岳麓山）傍水（梅溪湖）的现代地标建筑，酒店设有304间客房，是万豪集团旗下的五星级酒店。

起初，苏基华只计划经营早餐业务。中餐厅早晨时段空闲，尝试制作了包子、馒头等简易餐点。没想到，星厨的手艺受到周边社区居民喜爱，早餐营收从最初的三两百元，迅速在1周内攀升至四五千元。

这着实出乎苏基华的意料。早餐提供的产品并不多，星厨制作的剁椒鲜肉包一个卖3块多，潮州陈卤溏心蛋2元一个。人均消费几块钱、客单价这么低的产品，一天还能卖四五千元。苏基华站在门口观察，过来买早餐的多是上班族、晨练族以及附近的社区居民，需求旺盛。

苏基华趁势决定拓展业务：早晨7点供应早餐，下午5点开售卤味，晚上8点后又增添宵夜。短短1周，梅溪湖金茂豪华精选酒店便完成了从单一早餐，到早、晚、夜三时段的经营覆盖。

为生存而战

“五星级酒店”和“摆摊”，这两个看起来南辕北辙的选项，究竟是如何匹配在一起的？

这些高星酒店给出的答案很简单：为了生存。

2025年上半年，永和铂爵国际酒店的收入相比2019年下降近40%，与2024年相比下降了14%。其中，餐饮收入下降尤为明显，与2019年相比下降51%，与2024年相比下降18%。客房收入与2019年相比也下降了25%，和2024年相比下降了6%。

苏基华感叹这是他26年酒店人生涯中挑战最大的一年。

作为万豪集团旗下的奢华品牌，梅溪湖金茂豪华酒店曾组织接待过柬埔寨国王、马英九、英国公主等高规格活动，但今年至今都未接到过类似大单。

不仅如此，酒店过去主要承接来自银行、通信等行业的会议也大幅减少，国有企业和医院的会议也减少了近一半。会议减少，也意味着住宿和餐饮需求的下降。

除了规模下降，客单价也在下滑。苏基华回忆，接待柬埔寨国王时，一个包厢的消费就高达数万元，即便是往年企业客户开会聚餐，通常也会选择宴会形式，人均消费二三百元，酒水消费更是可观。但今年以来，宴会形式的会议用餐几乎绝迹，客户纷纷转向自助餐或商务简餐，人均消费骤降至五六十元。

此外，每年的7月、8月也本该是谢师宴预定量攀升的时节，如今这块业务也在下滑。老师不能接受宴请吃饭，谢师宴也开始“旺季不旺”。按照行业惯例，第4季度还应是宴会会议的黄金期，婚宴、喜宴及企业年会需求通常会较早预定。

今年市场也出现了反常情况。“如果到9月—12月，婚宴订单仍无起色，这就说明已经不仅是季节性波动的问题了。”苏基华认为，当传统旺季都不旺时，行业必须寻找新出路。

以餐饮为例，若业务下滑，餐饮团队就闲了下来。苏基华说，酒店摆摊，一方面是为了让员工有事可做，保持专业水平，保证员工的绩效能发；另一方面也是为了创造人气，让周边社区和社群了解到五星级酒店并非高不可攀。“我们放下身段，走进社区，肯定赚不了大钱。”苏基华说，这是为了生存，为了保住团队不得不为的经营尝试。

采访中，多位高星酒店负责人也提到，餐饮下滑趋势自去年就开始显现，今年尤为明显。老顾客频繁提及“报销查得严”“报销标准降低”等。北京和泰盛典酒店管理公司统计显示，2024年，全服务高档酒店的平均餐饮总收入为1020.84万元，较2019年的1655.04万元下降38.3%，不少高档酒店的餐饮业务利润持续承压。

面对餐饮和客房业务均下滑的局面，雷玉明觉得要想保住团队，只有创收这一个办法。

作为南京金陵饭店集团旗下的五星级酒店，上海金陵紫金山大酒店也是南京金陵饭店集团在一线城市的旗舰店。今年，这家酒店的营收利润却实现了逆势微增。

上海金陵紫金山大酒店副总周珍卿说，秘诀就在于“以业绩评价人”，业绩考核形成的氛围是所有人都要想办法提升收入，“不论什么行情，自己都要努力找增量，这多一点，那多一点，整体就会有提升”。

争议

自摆摊以来，雷玉明和苏基华收到了很多评价，其中有正面的，但还有很多是来自同行的质疑：摆摊赚钱吗？五星级酒店的格调还在吗？

在周珍卿看来，五星级酒店要放下偶像包袱，不管有几颗星，都是服务行业里的“店小二”。

雷玉明认为，烟火气与五星级酒店并不矛盾，“我们在方方面面都体现出了五星级的品质。比如我们的大排档、外卖摊，菜品陈列都加了L型玻璃隔挡，目的是防止内部人员操作不规范，顾客能从细节中感受到我们的专业和重视。别人用的饭盒一般都是普通的塑料盒或亚克力盒，我们用的是锡箔打包盒，既隔热又显得更高端。”

多家高星酒店受访时说，摆摊虽增加了营收，但在总营收中的占比很少，且由于定价不高，这块业务始终处于微利状态。没有一家高星酒店要把摆摊当作核心业务。

以梅溪湖金茂豪华酒店为例，苏基华就将每日外卖业务的营收上线严控在了3万元左右。这个数字并非随意敲定，而是基于酒店实际运营能力测算的结果：早餐业务营收约5000—6000元，卤味产品营收约2万多元。“一旦超出这个规模，员工将不堪重负，产品新鲜度也难以保障。”苏基华说，外卖业务并非酒店盈利的核心所在，更像是特殊时期的缓冲策略。因此，他没有给外摆业务设置毛利率、净利率等指标要求，毕竟现在的首要任务是活下去，至少要确保员工工资能够按时发放。

更重要的是，五星级酒店摆摊的“醉翁之意”不仅在摆摊。

在永和铂爵国际酒店的外摆摊位上，自助餐、8—10人中餐套餐广告（如1599元、1899元、2499元套餐），常常能吸引买外卖的顾客驻足询问。“排队闲聊时，经常会有人咨询酒店的其他服务。”雷玉明说，这个场景在无形中完成了两件事：一是通过前端服务建立客户信任；二是将酒店品牌植入消费者心智，“未来，他们有宴请需求时，很可能会优先考虑我们”。

为了引流，雷玉明甚至亲自下场做起了直播。直播中，有网友留言说：“等去了郑州，一定要去永和铂爵国际酒店打个卡，尝尝美食”。

每每看到这样的评论，雷玉明就觉得引流的目的达到了。即使是千分之一或者百分之一的兑现概率，对酒店来说也是潜在客户，长远看，酒店最终还是受益的。

此前，上海金陵紫金山大酒店有定价68元、88元的商务套餐。摆摊一段时间后，这些定价较低的商务套餐销量也得到了提升。

五星级酒店摆摊究竟能持续多久？

雷玉明觉得，如果需求持续旺盛，酒店会将摆摊常态化运营。但在苏基华看来，酒店的核心业务始终是客房、会议、宴会和餐饮服务，这些才是酒店安身立命的根本；如果过度投入在包子、馒头或卤味等外延业务上，酒店可能会偏离主业。

更多调整

当商务消费减少，五星级酒店想要面向争取更多大众消费市场时，五星级酒店在积极投身变革，以适应市场变化。

永和铂爵国际酒店就从摆摊业务中获得了启发，将重启“厨师到家”业务。

雷玉明也不记得这个业务是何时开始的，只记得酒店曾零星承办过企业的年终答谢会、内部员工年会等活动。这在当时并非主力业务，彼时酒店的客群仍以到店消费为主。如今，随着服务场景和受众群体发生的变化，厨师到家推出了2799元/席的家庭套餐，包括前菜、热菜、汤、点心等十多道菜肴。

梅溪湖金茂豪华精选酒店的中餐厅也正在调整菜单，降低包厢菜单价格的同时，在散台增加了更多面向社区群体的菜品。除了餐厅，该酒店的客房价格也平均下降了近200元。

此外，为了适应企业消费降级的趋势，梅溪湖金茂豪华酒店还推出了多款平价简餐套餐，将自助餐品类的价格压缩至100元以内。

苏基华透露，以前企业开会哪怕只有十来人，也要摆满2桌菜品以彰显体面，现在改用自助形式，600元就能让20人吃饱吃好。此外，婚宴等菜单价格也在进一步下调。